O livro Como fazer amigos e influenciar pessoas, de Dale Carnegie, foi publicado pela primeira vez em 1937, e até hoje figura nas listas dos livros mais vendidos e comentados em plataformas digitais e físicas. Além disso, é considerado leitura obrigatória nos segmentos de comunicação, negócios e marketing, entre outros. Ou seja, a obra resistiu ao teste do tempo e provou seu valor.
Esse é um daqueles livros que vale a pena ler, reler, estudar e debater. Por isso, quer você já tenha lido ou não, te convido a conferir nesse artigo as principais lições do livro Como fazer amigos e influenciar pessoas. Aposto que vai inspirar insights valiosos! Vem comigo!
Principais Lições do livro Como fazer amigos e influenciar pessoas
O livro Como fazer amigos e influenciar pessoas se divide, basicamente, em 4 partes:
- parte 1: princípios fundamentais para lidar com pessoas;
- parte 2: como fazer as pessoas gostarem de você
- parte 3: como fazer as pessoas pensarem como você;
- parte 4: técnicas para líderes.
Interessou? Então continue nesse artigo para um breve resumo desse clássico.
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Parte 1: Técnicas fundamentais para lidar com pessoas
Dale Carnegie inicia o livro com princípios básicos que devem ser aplicados no manejo com as pessoas, aplicáveis a qualquer tipo de relacionamento, em contextos sociais diversos. Veja quais são elas:
Criticar ou condenar não funciona
Quando uma pessoa é criticada, sua reação costuma ser a de se esforçar para se justificar. Assim, se você quer persuadir ou educar alguém, evite censurá-la por seus erros. Essa abordagem coloca a pessoa criticada na defensiva, e dificilmente ela irá concordar com seus argumentos e assumir que estava errada.
Reconheça as qualidades, faça elogios sinceros
Segundo o autor, a única forma de você persuadir uma pessoa a fazer algo, é conseguir que ela queira fazê-lo. Para isso, você deve dar a ela aquilo que ela mais almeja.
Mas, como saber o que a pessoa em questão mais almeja? Bem, há uma resposta universal e infalível para essa pergunta: sentir-se importante. Essa é a maior ânsia de qualquer ser humano.
Então, se você quer influenciar alguém, seja quem for, você não conseguirá por meio de críticas, mas sim por meio de elogios, fazendo com que o indivíduo se sinta valorizado.
Contudo, o autor destaca que bajulação não surte o efeito desejado. Elogios vazios são inúteis. Em vez disso, é essencial que seu elogio e apreciação sejam honestos. Procure pelas qualidades do outro, e destaque-as. Seja sincero na apreciação e generoso no elogio.
Fale sobre o que o outro quer
A única pessoa interessada no que você quer é você mesmo. Os outros só querem saber do que interessa para eles. Logo, o melhor meio de influenciar uma pessoa, é despertando desejo nela, falando sobre o que ela quer.
Assim, para convencer alguém a fazer algo por você, mostre a ela de que forma fazendo isso ela obterá o que quer. Em vez de começar sua comunicação dizendo o que você quer, inicie destacando os benefícios que o outro obterá ao agir de tal forma.
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Parte 2: Seis formas de fazer as pessoas gostarem de você
Na parte 2 do livro Como fazer amigos e influenciar pessoas, o autor aprofunda as 3 técnicas fundamentais apresentadas na parte1, desmembrando-as em 6 estratégias para se tornar uma pessoa mais carismática e agradável para os outros. Veja a seguir quais são essas estratégias:
Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa
Segundo Dale Carnegie, indivíduos que não se interessam pelas outras pessoas estão fadados ao fracasso. Se você quer ajudar e ser ajudado, aprofundar amizades, ou simplesmente vender algo a alguém, é necessário que você cultive interesse genuíno pelo outro.
Sorria!
O autor enfatiza que a felicidade não depende de condições externas, mas sim internas, e esclarece que, para ser feliz, é necessário agir como se já fosse. Nesse sentido, o sorriso é um poderoso primeiro passo na direção da felicidade. Além disso, é um jeito simples e fácil de causar boa impressão: não custa nada a ninguém e contagia a felicidade às pessoas ao redor.
Pronuncie o nome da outra pessoa
O nome de uma pessoa é, para ela, o som mais doce e importante que existe no seu idioma. Ao lembrar e pronunciar o nome do outro durante a conversa, você terá mais chances de despertar a simpatia dessa pessoa. Por outro lado, esquecer o nome do indivíduo irá colocar você em desvantagem.
Seja um bom ouvinte
Uma forma fácil de ser reconhecido como um bom conversador é saber ouvir: para ser interessante, seja interessado.
Muitas pessoas perdem a oportunidade de causar boa impressão porque não ouvem atentamente ao que o outro tem a dizer. Estão tão preocupadas com o que vão falar em seguida, que fecham os ouvidos a seu interlocutor.
Não seja essa pessoa! Faça perguntas que o outro tenha prazer em responder, não interrompa, deixe-o falar e escute cada palavra com interesse.
Faça a outra pessoa falar dos interesses dela
Descubra quais são os interesses da outra pessoa. Incentive-a a falar sobre eles. Dessa forma, a interação fluirá de forma agradável para seu interlocutor, pois todo mundo gosta de falar sobre aquilo que mais lhe agrada.
Ao direcionar a conversa para os interesses do outro, você poderá despertar maior simpatia, com mais chances de ser considerado uma pessoa cativante.
Faça a outra pessoa se sentir importante
Ao fazer a outra pessoa se sentir importante, fica mais fácil fazer com que ela goste de você. Não seja arrogante, nem tente parecer superior ao outro. Pelo contrário, procure reconhecer as qualidades dele e elogie com sinceridade.
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Parte 3: Como fazer as pessoas pensarem como você
A seguir, veja quais são as lições do livro Como fazer amigos e influenciar pessoas para ser mais persuasivo.
Você não pode vencer uma discussão
Quando você perde uma discussão, você perdeu. Mas quando ganha a discussão você também perde. Nesse último caso, a pessoa a quem você derrota em um debate continuará agarrada a sua visão original, pois ninguém muda de opinião contra sua vontade.
E, de quebra, você desperta nela mágoa e ressentimento. Por isso, impôr seu argumento à força é inútil. A única forma de vencer uma discussão é evitá-la.
Não diga que o outro está errado
Se disser ao outro claramente que ele está errado, ele não irá concordar. Pelo contrário, irá se defender e revidar. Portanto, se quiser provar algo a alguém, faça-o de forma sutil, sem anunciar. Apenas apresente os argumentos com uma postura de “penso de outra maneira, mas posso estar errado…”
Ao iniciar a abordagem demonstrando sua disposição a assumir que pode estar errado, você desperta essa mesma atitude na outra pessoa, de forma que ela se mostrará mais disposta a ouvir e, possivelmente, reconhecer que você tem razão.
Reconheça seus erros
Quando perceber que errou, admita prontamente. Se você prevê que alguém irá repreendê-lo pelo erro, adiante-se: afirme que errou e repreenda a si próprio de antemão, em vez de tentar se defender.
Em outras palavras, diga de si mesmo aquilo que você sabe que o outro está pensando. Diante dessa postura, seu interlocutor terá a tendência de demonstrar generosidade, algo como “não seja tão duro com você mesmo, não foi tão grave”.
Seja amigável
Para convencer alguém ao seu modo de pensar, inicie sempre a abordagem de forma amigável, mostrando que você está do mesmo lado da outra pessoa. Carnegie afirma que gentileza, amizade e doçura podem fazer alguém mudar de ideia mais rápido que todo o barulho do mundo.
Faça a pessoa dizer sim no início da conversa
Nunca inicie um debate com divergências, mas sim enfatizando as coisas com que você e seu interlocutor concordam, convidando-o a estabelecer esses pontos em comum. Dessa forma, você poderá induzi-lo a dizer “sim”.
A vantagem disso está no fato de que temos a tendência natural a manter a coerência com aquilo que dissemos no início. Portanto, se você obtém um “sim” logo de cara, as chances de que seu interlocutor diga outro “sim” aumentam.
Deixe que a outra pessoa fale mais
Encoraje a outra pessoa a se expressar, enquanto você ouve mais e fala menos, especialmente em relação às conquistas. Em vez de se gabar das suas vitórias, deixe que o outro relate as dele. Só fale de seus feitos quando perguntado a respeito.
Deixe a outra pessoa pensar que a ideia foi dela
Em geral, não gostamos que algo nos seja vendido, mandado ou imposto. Todos preferimos sentir que tomamos a ação por iniciativa própria. Em outras palavras, preferimos pensar que compramos do que sentir que algo nos foi vendido.
Assim, a melhor forma de obter a cooperação de outra pessoa não é vendendo a ideia a ela. Em vez disso, faça perguntas sugestivas na direção do seu argumento, deixando que ela tire as conclusões por conta própria. Plante a ideia na mente do outro, despertando seu interesse, e deixe que ele pense que teve a ideia sozinho.
Tente ver as coisas pelo ponto de vista da outra pessoa
As pessoas podem estar erradas, mas elas sempre acham que estão certas. Qualquer tolo pode censurar as ações do outro, mas apenas as pessoas sábias procuram entender em vez de julgar.
Sempre há um motivo pelo qual o outro faz o que faz. Descubra qual é esse motivo e você terá a chave para suas ações. Pergunte-se: “como eu me sentiria se estivesse no lugar dele? Como reagiria? O que gostaria de ouvir se fosse o ouvinte?” Demonstre que você considera os interesses do outro tão importantes quanto os seus.
Seja solidário
Essa é uma variação do princípio 8, exposto acima. No entanto, o princípio 9, “seja solidário com as ideias e desejos da outra pessoa”, é apresentado em um contexto de divergência ou hostilidade.
Assim, em uma situação em que o outro discorda de você, ainda que ela seja rude, adote a postura “não o culpo por se sentir assim. Eu, provavelmente, sentiria o mesmo se fosse você”.
Apele para motivos mais nobres
A maioria das pessoas é honesta e deseja cumprir suas obrigações e pagar suas dívidas. Nas situações em que as evidências parecem apontar o contrário, por exemplo: um cliente que resiste a pagar a conta ou um contratante prestes a descumprir o contrato, aja com base no pressuposto de que essa pessoa tem seus motivos e está bem intencionada.
Demonstre que considera que a pessoa é justa e honesta. Em resposta, ela terá maior tendência a se portar de forma justa e honesta com você.
Demonstre suas ideias
O princípio 11 é “dramatize suas ideias”, no sentido de demonstrá-las enfaticamente, simulando-as, de preferência, de forma visual. Recorra a analogias, representações visuais, recursos de imaginação e quaisquer artifícios que tornem seu argumento mais palpável na mente do interlocutor. Isso torna seu discurso mais vívido e convincente.
Proponha um desafio
O autor sugere essa abordagem caso as anteriores não surtam efeito: lance um desafio. Trata-se de apresentar as metas em uma forma de gamificação, aplicável especialmente nos contextos do trabalho e educação dos filhos. Desafie a outra pessoa a atingir o objetivo.
Parte 4: como se tornar um líder
A última parte do livro Como fazer amigos e influenciar pessoas dá lições de persuasão e carisma para quem exerce papel de liderança.
Elogie antes de criticar
Quando precisar apontar a falha de um liderado, inicie o discurso reconhecendo as qualidades e competências da pessoa. Isso porque é mais fácil ouvir coisas desagradáveis depois de ter ouvido elogios.
Chame atenção para o erro de forma indireta
Para conseguir criticar sem ser odiado, aponte o erro de forma indireta. Incentive positiva e gentilmente a atitude desejada. Além disso, evite usar a palavra “mas” após o elogio. Nesse contexto, troque o “mas” pelo “e”.
Fale primeiro sobre seus erros
Ao admitir seus próprios erros, você ajuda a outra pessoa a fazer o mesmo e mudar o comportamento. Por isso, antes de apontar os erros do outro, inicie falando sobre erros que você mesmo cometeu em situações semelhantes. Adote uma atitude solidária e empática.
Faça perguntas e sugestões em vez de dar ordens
Ninguém gosta de receber ordens. No entanto, as pessoas são mais propensas a aceitar uma ordem quando elas sentem que participaram da decisão. Assim sendo, sugira as ações e pergunte a opinião do liderado.
Deixe que a outra pessoa preserve sua imagem
Nunca passe por cima dos outros para conseguir o que deseja. Não critique em público ou faça coisas que possam humilhar ou ferir o orgulho do outro.
Elogie progressos e melhorias
Carnegie defende que as habilidades murcham sob críticas, mas florescem sob encorajamento. O autor ainda afirma que um elogio é tão poderoso que pode mudar a vida de uma pessoa. No entanto, é essencial que o elogio seja específico, preciso e honesto. Bajulação e cumprimentos vagos não surtem o mesmo efeito.
Dê a outra pessoa uma boa reputação
Se você quer que alguém melhore em algum aspecto, aja como se esse aspecto já fosse parte das características da pessoa. Deixe claro que você vê esse atributo nela. Dê a essa pessoa uma boa reputação e ela agirá de acordo.
Faça a falha parecer fácil de corrigir
Incentive o outro, mostrando que você tem total confiança na capacidade dele de vencer as dificuldades. Faça com que as habilidades do indivíduo pareçam maiores do que seus pontos fracos, de forma que as falhas pareçam pequenas diante de sua capacidade.
Deixe o outro feliz em fazer o que você sugere
Ao dar uma instrução, formule-a de forma a destacar os benefícios que a outra pessoa obterá ao realizar determinada ação. Reflita sobre quais seriam os interesses da pessoa e contemple-os na sua abordagem. Dessa forma, a pessoa ficará feliz em executar a ação que você pede.
Aplicar esses princípios é simples, embora nem sempre seja fácil…
Se chegou até aqui, você aprendeu de forma objetiva, ou revisou, os princípios apresentados por Dale Carnegie no livro Como fazer amigo e influenciar pessoas.
Alguns deles parecem óbvios (ser amigável, não humilhar), enquanto outros são mais elaborados (fazer o outro dizer “sim” no início). Há ainda alguns princípios contra intuitivos, como falar dos seus erros antes de criticar ou se autorrepreender de imediato ao identificar suas próprias falhas. Em geral, são lições simples, porém, podem ser desafiadoras, especialmente em situações de divergência.
De qualquer forma, todas elas são valiosíssimas e validadas ao longo das décadas, pois vão ao encontro das necessidades mais básicas do ser humano: se sentir importante, apreciado e compreendido. Não é à toa que esse grande clássico não sai de moda.
Espero que esse resumo tenha contribuído com seu conhecimento sobre relações humanas, ainda que não substitua a leitura do livro. Se sim, fique à vontade para compartilhar esse artigo em suas redes.
Até a próxima!
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